5 методов конкурентной разведки

Многие знают о традиционных способах анализа бизнеса (финансовые прогнозы, анализ бюджета или затрат и пр.). Однако таких методов зачастую не хватает, особенно в современном динамичном и быстроразвивающемся мире. Они не позволяют быстро реагировать на все изменения, особенно касающееся конкурентов.

Однако мы продолжаем использовать эти способы, хотя они помогают решить наиболее важные проблемы бизнеса и оценить влияние внешних факторов.

Именно для того, чтобы анализ был целостным, разработаны методы конкурентной разведки, они позволяют максимально точно оценить параметры, характеризующие внешнюю среду фирмы, и помогают в принятии важных решений.

Для конкурентной разведки необходимо собирать и анализировать данные о положении фирмы в финансовом отношении, о продажах и месте, занимаемом на рынке. Также конкурентная разведка должна включать в себя сбор данных о конкурентах, законодательных органах, и о новых технологиях. Все эти данные необходимы для проведения основательного анализа.

По окончании анализа, фирма получает данные о состоянии внешней среды и её влиянии на компанию.

Существует большое количество методов конкурентной разведки. Аналитик может помочь подобрать вам подходящий для конкретной ситуации метод. Однако в своей статье мы рассмотрим наиболее эффективные методы конкурентной разведки, которые помогут аналитику разобраться в собранных данных.

1. Метод альтернативных исходов (Alternative Outcomes).

Здесь предлагается несколько объяснений конкретного вопроса конкурентной разведки. Он важен для оценки долговременных перспектив, а так же в случае, когда имеются противоречивые данные или необходимо оценить несколько вариантов развития событий.

Например, не так давно был проведет анализ перспектив на срок 7 лет для одной из теле. компаний из Европы. Необходимо было сравнить два совершенно различные типа телекоммуникационной среды: внутреннюю и международную. Сценарии для сопоставления были построены на основании нескольких параметров, а открытым голосованием, проведённым среди руководства, было выявлено, что оба сценария имеют равное число сторонников.

Очевидно, что сценарии были совершенно различны, и их анализ позволил найти слабые места в стратегии компании, а также обосновал, почему необходимо проводить мониторинг состояния внешней среды и конкуренции на рынке.

2. Метод анализа возможностей (Opportunity Analysis).

Дает возможность аналитику представить себя на месте руководителя и решить, какие действия стоит предпринимать. С помощью данного метода можно увидеть все риски и возможности компании, которая желает оказать влияние на конкурентную ситуацию.

В рамках этого метода первым шагом будет сформулировать проблему, которую ставит конкурентная разведка, в терминах руководителя организации. К примеру, вас беспокоит проблема влияния новых технологий, так как вы считаете, что их развитие способствует увеличению конкуренции на рынке телекоммуникационных услуг.

Используя традиционный метод, вы должны будете подробно исследовать эти технологии, понять, «с чем их едят».

Однако, в отличие от других методов конкурентной разведки, метод анализа возможностей предполагает иное: нужно понять, что может предпринять ваша фирма, чтобы не дать конкурентам использовать новые технологии. К примеру, конкурентная разведка поможет вам вовремя заключить лицензионное соглашение, в котором будет оговорен список компаний-партнёров, или же предпринять меры, которые позволят создать и использовать более уникальные технологии.

3. Метод: анализ от противного (Linchpin Analysis).

В рамках этого метода конкурентная разведка предполагает отказ аналитика от своих предыдущих суждений и переосмысление направлений анализа. Метод полезен тем, что подвергает сомнению факты, диктуемые здравым смыслом, тем самым избегая стереотипов и прочих моментов, мешающих объективному анализу.

Необходимо очень внимательно рассматривать все возможные действия фирм-конкурентов и постараться выйти за рамки наиболее правдоподобных и первичных поверхностных объяснений.

Продолжим рассматривать пример с телекоммуникационной компанией. Чаще всего аналитики фирмы при конкурентной разведке зациклены именно на анализе финансового поведения своих конкурентов, что обычно мешает объективно оценивать в целом поведение конкурентов на рынке.

Аналитик оценивает конкурентов, предположив, что его затраты противоположны уровню предложений. Двигаясь в этом направлении, он сможет найти объяснения, о которых прежде и не догадывался.

4. Метод: анализ событий (Event Analysis).

Данный метод конкурентной разведки показывает определённые события, которые происходят во внешней среде фирмы, а также сопоставляет эти события с действиями конкурентов.

Если аналитик умеет пользоваться этим методом, то он сможет обнаруживать и прогнозировать опасные действия конкурентов, замечая изменения, происходящие в их компаниях. Это может помочь избежать определённых проблем.

Примерами данного метода является: анализ покупок, хронологии действий конкурентов и данных об их активности.

5. Метод анализа конкурирующих гипотез (Analysis of Competing Hypotheses).

Методы конкурирующей разведки предполагают наличие и этого метода. Он помогает сопоставить выводы аналитиков и полученные объяснения, а так же убедиться в том, что собранные данные исчерпывающие и не противоречат друг другу. Так же данный метод позволяет аналитику не делать выводов, опираясь только на одну гипотезу, так как она может оказаться неверной, и придётся несколько раз проделывать одинаковую работу с разными гипотезами.

Совершая анализирующую работу с каждой гипотезой по отдельности, аналитик сам себя лишает шанса оценить и провести сопоставление всего собранного материала с разными гипотезами, сравнивая их между собой и с собранным материалом. Это поможет определить, какая гипотеза лучше подтверждена данными, достоверны ли источники, на которых основывается та или иная гипотеза.

Надеемся, что вы извлечёте пользу из нашей статьи, и сможете вести конкурентную разведку максимально эффективно!