Китайская бизнес-разведка - уже на Урале.

Источник: Ura.ru
Автор: Виктория Аввакумова

О планах Поднебесной и подводных камнях бизнеса с КНР - в эксклюзивном ИНТЕРВЬЮ ее представителя для «URA.Ru». Лон Чан откровенно рассказал, что он думает о сотрудничестве с Россией и месте русского бизнеса в китайской экономике

В Тюмень едет большая китайская делегация. Представители восточного соседа не хотят лишней огласки, но, как стало известно «URA.Ru», политиков в этом заезде не будет. «Технари» и сотрудники Китайской Академии наук познакомятся с тюменскими предприятиями и бизнесом, посмотрят местные технологии и дадут свое заключение. От этого документа будет зависеть дальнейшее взаимоотношение региона и КНР. Если китайские товарищи решат, что сотрудничать стоит, в следующем году Тюменскую область посетит вполне официальная, политическая делегация. Вице-президент Западно-китайского центра трансфера технологий, директор консалтинговой компании China Business Angels Лон Чан — один из тех, кто готовит поездки с китайской стороны. Что делать российскому предпринимателю в Китае и зачем ему таинственное гуаньси, какие отрасли российской экономики интересуют китайских партнеров в первую очередь и какие рынки «поднебесный» бизнес готов уступить России — в нашем материале.

— В бизнес-кругах принято считать, что китайцы — очень тяжелые переговорщики: неохотно идут на уступки, руководствуются только своими интересами. Говорить «ну и Бог с ними, с США и Европой, мы развернемся на Восток, нам там рады» россиянам не стоит?

— Все не столь однозначно. С одной стороны, Россия и Китай сегодня переживают медовый месяц в своих отношениях. Совместные проекты имеют хорошую политическую поддержку, и это положительно сказывается на бизнесе. В то же время надо помнить, что китайцы — действительно самые жесткие переговорщики в мире. Мы всегда говорим о деле и не бросаем слов на ветер. Официальная цена по прайсу — лишь отправная точка для обсуждения. Дальше многое зависит от вас и опыта вашего посредника. Если вы что-то пообещали — ваш партнер это запомнит. Если вы засомневались в своих силах — он это почувствует. И помните, китайцы — самые нетерпеливые партнеры в мире. Если в течение трех месяцев после переговоров вы не предприняли дальнейших шагов, считается, что вы утратили интерес к проекту. Про вас просто забудут, и вряд ли у вас будет второй шанс начать дело с этими партнерами.

— А как напомнить о себе?

— Могу сказать, о чем не стоит забывать. К сожалению, русские коммерсанты не придают правилам национального этикета и деловой практики должного значения — в ущерб себе и своему бизнесу. Всегда помните об особенностях делового этикета. Например, приехав в Китай, вы скоро заметите, что визитки, брошюры и т.п. китайцы вручают двумя руками — в знак уважения. Этого же они ждут от вас. По рассадке участников переговоров бы легко поймете, кто здесь главный — он будет сидеть в центре, рядом с главным представителем с вашей стороны. Остальные персоны обычно располагаются слева от него, по мере убывания статуса.

Если вместо зала совещаний вас пригласили на совместный обед или ужин — это вовсе не означает, что вас не воспринимают всерьез. Просто это еще одна специфическая традиция китайского бизнеса. Я сам нередко лечу в другой город, чтобы просто пообедать или поужинать с деловыми партнерами и в тот же день вернуться в Чэнду. Будьте готовы к тому, что за столом каждый представитель китайской стороны по очереди (начиная с главного) подойдет к каждому представителю вашей делегации (также по мере убывания статуса) с приветственным тостом. Будет правильно, если вы позднее произнесете пару ответных тостов.

На официальных банкетах обычно следуют схеме «один суп и четыре блюда», но в коммерческих структурах блюд может быть и больше. Не стоит огорчаться, если с вами все время беседуют вице-президенты. На самом деле они и есть реальные лидеры, с которым нужно решать вопросы. Президент в крупной китайской организации, как правило, фигура номинальная — нечто вроде почетного титула. Обычно это высокопоставленный чиновник, который не слишком вникает в текущие дела компании.

— Чего стоит опасаться в Поднебесной?

— Прежде всего, нужен надежный проводник. И не только потому, что Китай — это огромная страна, изучение которой потребует непомерно большого количества усилий и времени. Дело в том, что в основе китайского бизнеса лежит специфическое понятие, которое обозначается одним словом — guanxi (гуаньси). Это своего рода синтез репутации, связей и авторитета, которые китайский бизнесмен формирует и использует в течение всей жизни. Если у вас хороший гуаньси, то вы сможете выйти на серьезных людей, получить достоверную информацию, заручиться доверием и подписать за неделю контракт, на который без этого вы потратили бы полгода.

Нетрудно догадаться, что гуаньси российского бизнесмена-новичка находится на нулевом уровне. Многие крупные компании просто не станут с вами связываться, а остальные выставят самые высокие цены и жесткие условия для чужаков. Поэтому вам нужен опытный посредник, обладающий связями и знанием основ китайского бизнеса. Для относительно небольших коммерческих операций, особенно в сфере торговли, вполне подойдут российские посредники с опытом работы в КНР. Если вы планируете нечто большее — запустить производство в Китае, выйти на производителей сложного и дорогостоящего оборудования или создать совместное предприятие, то вам уже потребуется помощь китайских партнеров с гуаньси принципиально иного уровня.

И никогда не экономьте на переводчике. Помните, что по-русски в Китае говорят разве что мелкие торговцы из приграничных регионов. Серьезный бизнес говорит только по-китайски и лишь в некоторых случаях по-английски. Опыт показывает, что русским бизнесменам комфортнее всего работать с русскоязычными переводчиками. Профессиональный проводник (business angel в западной терминологии) подберет вам надежного переводчика, который будет переводить точно и, главное, в ваших интересах (ошибки и злоупотребления в этой сфере стоят очень дорого). Разумеется, ваши информационные материалы также должны быть написаны на хорошем китайским — английского будет недостаточно, не говоря уже о русском.

— Можете назвать ТОП-3, ну или ТОП-5 наших отраслей, которые интересуют китайскую сторону?

— Прежде всего, поставки сырья — мазута, древесины и т.п. Наши строительные компании работают по всему миру и готовы взяться за крупные проекты в России. Надеюсь, вы уже знаете, что новую ветку метро в Москве будут строить китайцы? Что касается экспорта в Россию, то мы можем поставить абсолютно все — от одежды и компьютеров до буровых установок и космических кораблей. Мы активно ищем новые технологии в области альтернативной энергетики, охраны окружающей среды, создания мощных двигателей, высокоточного производства, добычи сланцевого газа, информационной безопасности.

— Почему именно они?

— Потому что Китай — это сильнейшая экономика планеты с самой передовой наукой и технологиями (смеется). И мы всегда рады получить новейшие технологии в тех отраслях, которые стоит более тщательно развивать в Китае.

— Мне кажется, что речь идет о совершенно другой стране — не о той, которую я знаю под именем Китай.

— Понимаю ваше удивление. Вы, наверное, хотите спросить: «Так почему же Россия завалена лишь дешевыми китайскими тапками?» Так думают большинство русских: «Китай? Ну да, я купил неплохие тапочки на рынке и подошвы, слава богу, еще не отпали. Но передовая наука и высокотехнологичные продукты из Китая.... это просто насмешка!» Однако я вовсе не шучу. Всё это производится в одной и той же стране. Китай — это крупнейшая экономическая держава планеты и главная мировая фабрика. Мы производим всё.

Сегодня, в эпоху глобализации, скоростных магистралей и Интернета мир стал маленькой деревней. Однако китайцы и русские по-прежнему считают себя чужаками. Это подтверждают цифры. Вот последняя статистика Министерства коммерции КНР. Она наглядно показывает, что по мере мощного роста китайской экономики все экономические лидеры планеты устремились в Китай, где сегодня принимают активное участие в разделе быстро растущего пирога. Однако наш русский сосед, похоже, предпочитает спокойное одиночество, игнорируя бурный праздник в соседней комнате. С 2011 года Китай регулярно опережает США и Японию по числу зарегистрированных патентов. В 2010 году в научном индексе цитирования SCI (Science Citation Index) на первом месте стояли китайские исследователи со 150 тыс. публикаций и лишь потом следовали американцы. Будущее мировой экономики рождается в соседнем Китае на ваших глазах. И только от вас зависит, будет ли в этом мире место для вас.

— Все равно Китай славен потребительскими товарами. И вы сами только что их охарактеризовали.

— Мы производим все, но российский потребитель из этого многообразия видит лишь очень немногое — главным образом то, что привозят ему мелкие торговцы. Не хочу оправдывать и моих сограждан: часть из них представляют собой честных коммерсантов, однако немало и других. Китай — это огромная страна, в которой живет 1,3 млрд чел. В одной только губернии Гуандун, к примеру, живет 100 млн чел. По числу жителей вся Россия — это всего лишь одна китайская провинция. Представьте себе, что число ваших друзей, соседей, коллег увеличилось в 10 раз. Разумеется, число жуликов и неудачников тоже. Так и среди китайцев (а это еще и множество народов, языков и религий) вы найдете самых разных людей.

— Это интересный вывод.

— Вы меня не поняли. Я хочу лишь сказать, что из-за действий не самых профессиональных и добросовестных предпринимателей с обеих сторон взаимно страдают репутации наших стран. И, если китайские товары представляются россиянам как дешевые поделки, то российский бизнесмен в глазах многих китайцев — это прожектер, которые много говорит, много пьет и редко платит по счетам.

— Китайская диаспора на Урале существует? Насколько она сильна, где ее центр? Правда, что в Екатеринбурге с его рынком «Таганский ряд»?

— Я далек от рынков и мелких торговцев. Китаец, у которого всё хорошо, не уедет из Китая. Так что, к вам жить обычно едут... не самые профессиональные и успешные коммерсанты.

Мы уже говорили, что ваш обыватель думает о китайских товарах: «Да, теперь они стали получше». Так вот в США — ровно наоборот. Почему? Потому в США с самого начала заходили крупные государственные и полугосударственные концерны с соответствующим уровнем качества. И только потом пошли мелкие коммерсанты. В России — не так. Только теперь к делу подключаются серьезные компании. Какие правила? Разумеется, ваши. Правда, многие, намаявшись с российскими реалиями, просто не хотят здесь работать. Общее мнение у крупных компаний примерно такое: «В России денег не заработать». Но это тоже стереотип! И ломать его надо России.

— Когда китайская делегация приедет в Тюмень?

— В плане стоит декабрь, но все зависит и от России, в том числе. Не будем торопить события.