Разведка намерений

Источник: pr-z.com.uaАвтор: Нежданов Игорь

«Слушай , что говорят, читай , что пишут, но смотри что делают» - вот главный принцип выявления намерений. Еще один постулат исследований в конкурентной разведке, тесно связанный с предыдущим, это то, что любые процессы имеют так называемые сопроцессы – действия, события, которые обязательно происходят если осуществляются выявляемые действия. Например налаживание выпуска новой продукции сожжет быть сопряжено с изменением технологической цепочки, приобретением новых компонентов (ресурсов), приобретением новых станков, наймом новых (имеющих нужную квалификацию) рабочих и т.п. Или другой пример – для выхода компании на новый рынок (новый, не освоенный регион) обычно , хотя и не всегда, осуществляется некоторая подготовка.

Такая подготовка может включать в себя исследование этого нового рынка, предварительный поиск дилеров, партнеров, клиентов… Всё это неизбежно оставляет следы. Следы в виде проявления интереса к чему то новому, в виде заказа маркетингового исследования данного региона, в виде контактов с местными кадровыми агентствами… Именно эти следы (следы оставляемые сопроцессами) становятся объектом выявления при изучении намерений.

Но для отслеживания этих сопутствующих процессов нужно знать ЧТО искать и ГДЕ искать. Для понимания этого необходимо в начале составить перечень тех действий исследуемого, которые вы хотите выявлять. Список может оказаться большим, тогда выберете наиболее потенциально значимые для вас действия объекта. Например те, которые могут нанести вам наибольший вред и те, которые могут дать вам возможность не отстать от него. Перечень должен быть не абстрактным , а максимально конкретным. Иначе вы рискуете «увязнуть» в этом исследовании. Допустим, после обдумывания, вы пришли к выводу, что для вас наибольший интерес представляет расширение компанией Х производства и/или освоение нового вида продукции компанией Х. Но для начала нужно понять, что на проблему можно посмотреть с разных стороно, и в зависимости от угла зрения картина будет несколько разной. Если вы ищите признаки освоения конкурентом новой продукции, требующей уникального оборудования, то нужно наблюдать не только за тем конкурентом, который вам кажется наиболее опасным, но и за другими, и за потенциальными конкурентами, с которыми вы пока не «пересеклись» и за теми, кто в принципе может заняться данной деятельностью…. Но проще и эффективнее будет организовать наблюдение за производителем этого уникального оборудования. Ведь без его приобретения все равно ничего не получится организовать. Затраты на наблюдение за одним объектом существенно ниже…

Итак - ЧТО может сопутствовать расширению производства или освоению нового вида продукции? Приобретение новых площадей для организации производства. Приобретение дополнительного или нового (иного чем обычно) оборудования. Закупка большего объема сырья или закупка нового сырья. Найм большего количества сотрудников соответствующей квалификации или найм сотрудников не обычной для компании компетенции. Переговоры о сотрудничестве, слиянии, инвестировании с компанией соответствующей направленности. Привлечение финансов в виде кредитов, займов, эмиссии ценных бумаг, выхода на IPO…

Далее нужно понять а ГДЕ можно отследить указанные выше события. Приобретение новых площадей связано с их поиском, а если производство специфическое или требует особых условий, то предложения площадей соответствующих требованиям весьма ограничен. Да и расширение на 10 квадратных метров врядли можно назвать существенным. Поэтому нужна четко определить ограничения, действующие по отношению к производственным площадям интересующего вас сектора. Соответственно нужно отслеживать любую активность по поиску/предложению таких площадей. Это и объявления о сдаче/съеме, это и общение с арендодателями, это и информация о строительстве соответствующих объектов. Ведь ваш «подопечный» может и сам начать строить, и убедить кого то начать строительство.

Приобретение нового оборудования, при условии, что оно более или менее значительное сопряжено также с его поиском или поиском того, кто может его предоставить (в т.ч. и в лизинг). Сложное и крупное оборудование требует еще и сертификации и соответствующих специалистов по его установке, наладке и запуску.

Найм сотрудников соответствующей квалификации тоже не может остаться не замеченным – это объявления о поиске нужных сотрудников (данные как самим исследуемым, так и кадровыми агентствами им нанятыми). Такая активность отслеживается на сайтах по поиску работы. Когда же речь идет о редких или узкоспециализированных профессионалах, то поиск может вестись на соответствующих профессиональных площадках (в т.ч. на форумах). Эта тема очень хорошо освещена у Лариной Елены

Примерно такая логика присутствует в ходе выявления тех событий, которые могут прямо или косвенно указать на изменения в жизни объекта исследований и в ходе поиска источников информации для отслеживания этих изменений. Ниже приведен перечень того, что чаще всего присутствует в списках наблюдения и даны некоторые пояснения.

1 Пресс-релиз компании - официальные заявления от имени компании о чем то, в особенности о новых технологиях, новых направлениях, радужных перспективах или скором прорыве компании куда то. Такие пресс-релизы делаются для PR-а себя любимых и выпускают их для привлечения внимания в том числе потенциальных клиентов, которые естественно ищут наиболее выгодные варианты вложения своих средств. А поскольку людям свойственно хвастовство, то часто в таких заявлениях присутствует информация о грядущих событиях.
Тут вроде все понятно - мест получения не много:
1-сама исследуемая компания (сайт компании, PR-служба компании, интервьюирование ТОПов компании от лица профильного издания);
2-СМИ (общие, профильные, специализированные площадки для размещения релизов).

2 Интервью сотрудников компании - то, что они рассказывают СМИ. Это почти то же что и пресс-релизы , но в более свободной форма. Здесь также представляет интерес какие планы у компании и/или у интервьюируемого лица, о чем задумываются, что тревожит и т.п..
Места , где можно взять практически те же, что и с пресс-релизами:
1-сама компания (сайт компании, PR-служба компании);
2-СМИ (общие, профильные, специализированные площадки для размещения релизов).

Но можно и самим инициировать интервью кого о из сотрудников объекта интереса. В этом случае в опросный лист есть смысл вставить ваши, специально подготовленные, вопросы.

3 Частные высказывания сотрудников компании – это то, что говорят сотрудники изучаемой компании на форумах, в блогах, в частных беседах. Здесь также интересно какие планы у них и у их компании, какова кадровая политика и атмосфера в коллективе, о чем задумываются, что беспокоит, какие проблемы решают, к чему готовятся и т.п..
В данном случае источники информации несколько иные:
1-в интернете (специализированные форумы, блоги сотрудников (их нужно знать), блоги экспертов по теме, группы в социальных сетях…);
2-в "реале" (выставки, конференции, обучающие программы где присутствуют сотрудники объекта, бары, кафэ,, где сотрудники объекта обедают или тусуются...) - вот почему еще нужно почаще бывать в профильной среде, посещать профессиональные мероприятия.

4 Закупки (тендеры) компании - что закупают, какое новое оборудование, на что привлекают аутсорсеров, кому отдают заказы, кого предпочитают в виде исполнителей…
1-в инете (сайт компании, торговые площадки, профильные форумы) перечень некоторых таких площадок приведен в моем блоге , также рекомендую посмотреть публикации Дмитрия Петряшова на эту тему
2-в реале - у партнеров исследуемой компании, у тех, кто участвовал в их тендерах, у общих клиентов или поставщиков...

5 Патенты компании и ее сотрудников - какие патенты есть у компании, какие регистрируют, их содержание, направленность, кто в соавторах. Смотрим на соответствующих сайтах. Для России http://www1.fips.ru/wps/wcm/connect/content_ru/ru/inform_resources/infor... для СНГ http://www.eapo.org/rus/reestr/start.php3 . Сложность в том, что запатентовать могут в любой стране, а по тому искать нужно в странах вероятного патентования и на соответствующих языках. Наиболее явный вариант это страна пребывания исследуемой организации, плюс страна ведения бизнеса плюс США , Евросоюз, Япония и Китай. Эти четыре субъекта в связи с их наибольшей экономической мощью и как следствие большей привлекательности для перспективного бизнеса.

6 Разработки компании и ее сотрудников - какие разработки ведут, какие финансируют или какими интересуются. Данная тема весьма не проста. Наблюдению подлежат попытки самой компании проводить исследования (а это закупка специфического оборудования и найм соответствующих специалистов), попытки нанять для исследований кого то (переговоры, посещения соответствующих организаций…), попытка воспользоваться чьими то исследованиями (вновь переговоры, визиты и т.п.).

7 Активность компании на рынке M&A - какие организации поглощаются, планируют поглотить или ведут переговоры о поглощении. К кому присматриваются, с кем сотрудничают, кого «давят», изменения в этих действиях. Какие компании покупают можно отследить по соответствующим новостям, в частности на ресурсах посвященных M&A. Еще раньше эта информация появляется в ФАС.

8 Вакансии компании - какие вакансии открывают, какие закрывают, как активно ищут сотрудников на интересные вакансии, какие требования предъявляют, какие условия предлагают, чем заманивают... Все это может указать на изменения в кадровой политике, в приоритетах развития компании, в устремлениях руководства. Это «вылавливается» на сайте самой компании, на сайтах по поиску работы и на сайтах агентств, с которыми компания сотрудничает (их соответственно нужно выяснить). Из разговоров с сотрудниками компании тоже можно многое почерпнуть.

9 Обучение персонала – это фактически указание на приоритеты в развитии компании. Вряд ли собственник будет вкладывать деньги в образование своих сотрудников без намерения как то этим воспользоваться. Соответственно интерес представляет чему обучают, каких специалистов приглашают для обучения, какие требования выдвигают при привлечении обучающих, какие сроки обучения, какое количество персонала обучается.

10 Благодарности и награды – это награды компании за участие в каких мероприятиях, благодарности за помощь, за организацию чего то… Исходя из принципа прибыльности бизнеса такие награды не являются целью компании, они лишь дают повод поговорить о ней. А вот что стоит за этими наградами…. Например звание «золотой партнер кого-то» - как было сказано в не безисвестном мультфильме - это «ж» не спроста. И есть смысл понять ЗАЧЕМ объект вашего интереса участвовал в мероприятии, за которое получил награду, благодарность и т.п. и КАК он может этим воспользоваться. Отставить можно разве что спортивные награды, но и то не всегда.

11 Участие в мероприятиях (выставки, конференции, круглые столы, презентации...) - в каких мероприятиях участвуют и что это за мероприятия, какова их направленность, каков круг участников. Здесь почти так же как и с наградами – это всегда не просто так. Особенно если мероприятие не совсем профильное.

12 Участие в организациях (союзы, ассоциации…) - в каких объединениях участвуют, как активно участвуют, что имеют от этого участия, на что рассчитывают, как используют…