Конкурентная разведка. Анализ - делу венец

Автор:Николай Баяндин

Общие принципы

По зарубежным оценкам, профессиональная деятельность в области делового консалтинга является сейчас одной из самых престижных. При этом особенно преуспевают фирмы, активно действующие в областях конкурентной разведки и информационной безопасности. В эту область бизнеса все чаще вторгаются крупные страховые, юридические и аудиторские фирмы. Крупные и средние фирмы организуют собственные подразделения конкурентной разведки.

Можно выделить несколько основных принципов аналитической работы разведки, как военной, так и конкурентной.

Применение одинаково понятного терминологического аппарата.

Использование всех доступных информационных источников, в том числе для перепроверки информации.

Раскрытие содержания полученных данных. Их сопоставление с данными прошлых лет или других компаний.

Установление причин и следствий исследуемых явлений.

Учет национальных, социальных, экологических и иных особенностей.

Определение тенденций развития.

Определение степени достоверности разведывательной информации.

Эти принципы, впервые сформулированные В. Плэттом, не потеряли своего практического значения и по сей день. При разработке организационных принципов и структуры конкурентной разведки целесообразно воспользоваться уже существующими и эффективно работающими аналогами, прежде всего опытом государственных спецслужб. Перенос разведывательных технологий в сферу экономики можно рассматривать как результат конверсии. Опыт частных спецслужб группы Мост (Россия), FranceTelecom (Франция), Motorolla (США) показывает, что принципы построения, организации и методы работ государственных и частных спецслужб во многом аналогичны. Как отмечает Леонард Фулд, руководитель одной из самых влиятельных американских консалтинговых фирм в области деловой разведки Fuld and Company, "разведслужбы частных корпораций нередко применяют технологии обработки информации, сравнимые с теми, которыми обладают лишь такие мощные спецслужбы, как Центральное разведывательное управление США (Central Intelligence Agency-CIA) или французская внешняя разведка (Direction Generale de la Securite Exterienre -DGSE)". По мнению одного из ведущих аналитиков Министерства обороны Франции, информационные ресурсы некоторых частных детективных агентств и бюро превосходят аналогичные ресурсы французских секретных служб.

В предыдущей статье "Конкурентная разведка и новые информационные технологии" основной акцент был сделан на новые возможности сбора ранее недоступной информации в сетях Internet и Lexis-Nexis. Здесь мы подробнее остановимся на проблемах автоматизации анализа огромных информационных массивов и рассмотрим некоторые возможности практической реализации инструментария современных аналитиков конкурентной разведки.

Ситуационные центры управления

Нарастающая конкуренция заставляет крупные многонациональные компании собирать под одной крышей подразделения по кризисному управлению, обработке стратегической информации и проведению маркетинговых операций. Это приводит к появлению новых организационных структур, так называемых командных или ситуационных центров по управлению предприятием ("war room"). Они представляют собой комплекс программно-аппаратных и визуально-информационных средств, предназначенных для персональной и коллективной работы группы руководителей. Их главная задача - поддержка принятия управленческих решений на основе аналитической обработки информации.

Основу ситуационных центров составляют информационно-аналитические системы (ИАС). За рубежом практика их создания существует уже несколько лет. В России ИАС создавались в основном для государственных структур, но найденные решения могут успешно использоваться и при решении задач частных предпринимателей. Примерами успешной реализации интеллектуальных информационных систем могут служить ИАС "Дипломат", разработанная в Научно-исследовательском центре информатики при МИД России и ИАС "Исинпол" Федеральной службы налоговой полиции.

ИАС "Дипломат" относится к классу систем информационной поддержки принятия решений. В ней реализованы функции автоматической индексации входящей информации, поиска слабоформализованной информации по запросу, автоматизированной формализации (с участием экспертов) поступающей на вход информации с целью формирования комплекса взаимосвязанных банков данных; поиск формализованной информации, хранимой во взаимосвязанных банках данных (документов, событий, персон, проблем или конфликтов); расчет количественных показателей, характеризующих взаимодействие политических объектов в международном конфликте; подготовка аналитических документов и др. ("Информатика и связь", N 1, 2000). Подобные ИАС могут использоваться при создании ситуационных центров крупных корпораций, работающих с информационными потоками большой интенсивности и принимающие решения в реальном масштабе времени.

Одной из первых крупных частных компаний, создавшей ситуационный центр, является французская группа агробизнеса Данон "Danone Groupe", работающая и на отечественном рынке. Чтобы снизить риски в группе Данон пошли на создание телекоммуникационной сети, соединяющей филиалы с "war room" в штаб-квартире компании. Большие консалтинговые фирмы, в частности Deloitte&Touch предлагает крупным клиентам помощь в создании ситуационных центров управления стратегической информации.

Малые и средние компании для организации аналитической работы могут использовать отечественные системы "Лагуна", "Кронос", "Бинар" и др., позволяющие реализовывать различные информационные модели "сущность - связь" и проследить контакты между любыми двумя объектами исследования. "Есть достаточно обоснованная точка зрения, что между любыми людьми (в одном городе, регионе), где-то на пятом-шестом уровне, можно обнаружить связь" (Минин А.Я., Овчинский А.С., Московский институт МВД России. Сборник материалов Международной конференции "Информационно-аналитическое обеспечение управления предпринимательскими рисками"). Демо-версию СУБД "Кронос плюс" можно найти на сайте НПК "Кронос-Информ" по адресу www.cronos.ru.

Для аналитика КР может оказаться весьма полезной информация, предлагаемая российским информационным агентством Интегрум-Техно (www.integrum.ru) - оператором крупнейшей в России интегрированной службы баз данных. Ценный ресурс этой структуры - информация региональных СМИ (более 100 изданий), Госкомстата РФ, информационных агентств, а также адресно-справочной информации, информации по персоналиям, законодательству РФ, регионов, стран СНГ и др. Немаловажно, что эта информация представляется на русском языке. Интегрум Техно круглосуточно осуществляет сбор данных, ведет базы по многим направлениям под управлением лингвистической полнотекстовой информационно-поисковой системы Артефакт. Суммарный ее объем данных превышает 100 гигабайт.

Информационно-аналитическая деятельность консалтинговых фирм и подразделений конкурентной разведки становится все более наукоемкой, принимая на вооружение самые последние достижения в области искусственного интеллекта. Многие корпорации и частные детективные компании имеют собственные телекоммуникационные сети и базы данных. Информационная сеть японской NEC обеспечивает ежедневное получение в штаб-квартире до 30 тысяч сообщений из всех стран мира. Собственная информационно-аналитическая система американской консалтинговой компании Kroll Associates позволяет собирать информацию и анализировать поведение ведущих европейских государственных деятелей и бизнесменов, а внутрифирменная локальная сеть ARIANET французского телекоммункационного гиганта FranceTelecom обеспечивает доступ к информации о конкурентах для 4 тысяч своих сотрудников.

В последние годы обозначился интерес к практическому применению нового направления науки, возникшего на стыке искусственного интеллекта, статистики и теории баз данных. Оно получило название "knowledge discovery in databases" (KDD) - дословно: "обнаружение знаний в базах данных". На основе технологии KDD разработано большое количество программных продуктов, пригодных для решения задач конкурентной разведки. Элементы автоматической обработки и анализа данных становятся неотъемлемой частью концепции "хранилищ данных" (data mining). Для конкурентной разведки большой интерес представляют текстово-аналитические системы (ТАС), позволяющие извлекать и анализировать необходимую информацию из крупных информационных массивов. По сравнению с сетью Internet процедура поиска необходимой информации в профессиональных базах существенно облегчена. Так, система Tracker Lexis-Nexis сканирует несколько тысяч полнотекстовых информационных источников и выбирает только нужные документы.

Для смыслового анализа крупных информационных массивов французская компания Acetic совместно с учеными университета Париж VIII разработала пакет прикладных программ Tropes. Отбор информации происходит в соответствии с ключевыми словами и понятиями, связанными по смыслу. При этом можно одновременно анализировать два текстовых информационных фрагмента объемом в несколько десятков книжных томов. При работе с Tropes можно создавать информационные "сценарии", на основе которых автоматически осуществляется не только поиск, но и целевое группирование требуемых данных.

Американская фирма Intelligent Search Solutions выпустила в продажу пакет программного обеспечения InfoTracer, предназначенный для сбора разведывательной информации экономического характера в сети Internet. Для ее "фильтрования" используются ключевые слова и фразы, после чего автоматически составляются сообщения необходимого для пользователей содержания. В них могут быть, например, данные о деловых операциях компании, ее партнерах, используемых ими технологиях и выпускаемой продукции, а также фамилии руководящего персонала.

Игра как форма анализа

В последнее время крупные корпорации практикуют различные деловые игры, тренинги как специальную форму проведения анализа. По характеру они очень близки военным. В игре участвуют две команды: одна представляет интересы своей фирмы, другая - конкурента. Иногда включается "непредсказуемый игрок", который представляет интересы государственного регулирования. В ходе игры предлагаются различные деловые стратегии и планы, испытываются модели поведения в нестандартных условиях.

Деловые игры преследуют несколько целей:

  • наработка руководством компании практики принятия лучших решений;
  • выяснение характера дополнительной информации, необходимой для будущих решений;
  • выяснение возможных действий конкурентов и подготовка адекватного ответа;
  • улучшение взаимодействия вашей команды;
  • выяснение сильных и слабых сторон как вашей компании, так и конкурентов.

Один из главных вопросов, которые задают участникам игры, - какую информацию необходимо собрать и проанализировать, чтобы ответить на поставленные вопросы или выяснить сомнительные места. С. Курц, президент консалтинговой компании Kappa Group, считает, что сценарий деловой игры предполагает следующие этапы.

Подготовка

Определяются цели игры, управленческие действия, подлежащие проверке, и возможные действия конкурентов, которые нужно изучить. При этом широко используются методы конкурентной разведки.

Введение

Организатор деловой игры объясняет цель и правила игры.

Проведение игры

Действуя друг против друга, команды могут нападать и обороняться. В игре может участвовать более двух команд. Возможно проведение ряда сеансов по несколько дней. Курц рекомендует проводить промежуточный анализ, чтобы игроки могли усвоить полученные уроки. Одна из главных целей - помочь понять, какой важной информации не хватает для успешного противодействия акциям оппонентов.

Анализ

Когда все сеансы игры завершены, участники делают обзор того, что они узнали, решают, какую информацию они должны собирать и анализировать, затем начинают разрабатывать планы будущих действий: сбор дополнительной информации, выработка тактики, способной адекватно реагировать на возможные события, предложения по блокировке действий оппонентов.

В настоящее время все более широкое распространение получают компьютерные деловые игры, позволяющие учитывать различные факторы деловой активности конкурентов, политические реалии, социально-экономическую обстановку в регионе и др. Так, компания Pacific Bell при изучении своих конкурентов по телефонному бизнесу в новом регионе воспользовалась программной версией деловой игры TeleSim, разработанной фирмой Thinking Tools, Inc. по контракту с консультантами Coopers & Lybrand. Эта игра позволила компании "увидеть" возможные действия операторов кабельного телевидения и всех прочих потенциальных конкурентов, включая местные обслуживающие компании. В ЭВМ ввели большое количество фактической информации о рыночных отношениях, ценовой стратегии, политике конкурентов и т.п., после чего были получены необходимые рекомендации. Игровая программа позволила подсчитать стоимость стратегических планов компании, оценить целесообразность прокладки оптико-волоконных линий в малонаселенной сельской местности и в городских районах. Полученные данные оказались не хуже добытых подразделением конкурентной разведки.

Характерно, что предложенная программа TeleSim является бизнес-версией популярного пакета SimCity, используемого архитекторами при планировке города. Игроки наблюдают за ростом города, изменяя и добавляя такие переменные, как численность населения, плотность автомобильного трафика и т.д.

В игре можно также программировать форс-мажорные обстоятельства (типа землетрясений) и оценивать, как это скажется на выполнении стратегических программ фирмы, к каким дополнительным затратам может привести. В компьютерных играх, как и в обычных деловых, ключ к успеху - сбор правильной информации, которая, собственно, и "питает" игру.