Конкурентная разведка – это условное название. «Разведывают» информацию не только о конкурентах, но и о контрагентах и деловых партнерах и просто обстановку на рынке. Сейчас конкурентное преимущество получает тот, кто владеет максимально точной информацией о положении дел в отрасли в целом и действующих на рынке предприятиях в частности.

При наличии правильной и своевременной информации есть возможность снизить риски: заблаговременно выявить несостоятельность и ненадежность деловых партнеров, обезопасить себя от непредсказуемых действий контрагентов, уменьшить число случаев неплатежей по договорным обязательствам, получить объективноепредставление о конкурентах и т. д. Вести бизнес без рисков – нормальное и оправданное желание любого предпринимателя, а их снижение – первый и самый очевидный результат владения полной и достоверной информацией. Конкурентная разведка – только особый способ получения такой информации.

К задачам конкурентной разведки можно отнести проверку партнеров, регистрационных данных предприятия, установление руководящего состава, выявление структуры бизнеса. Цель этой информационной работы – избежать неприятностей, которые обычно проявляются в бизнесе в виде долгов, криминальных связей, неплатежеспособности – чужой, а иногда и своей собственной.

Конкурентную разведку можно проводить как внутри компании своими силами, так и прибегая к услугам компаний, специализирующихся на бизнес-разведке. Создание службы деловой разведки целесообразно для крупной фирмы, для малого бизнеса подобные службы не создаются, потому что для них это дорогое удовольствие. Однако это не означает что малый и средний бизнесы не должны заниматься конкурентной разведкой. Напротив, в случае, если у вас нет специалиста, можно распределить некоторые задачи по мониторингу конкурентов и партнеров между теми сотрудниками, которые имеются. Например, один сотрудник постоянно читает новости на сайтах конкурентов, другой просматривает прессу на предмет появления в ней ссылок на конкурентов, и т. п.

К помощи специализированных компаний прибегают как предприятия малого и среднего бизнеса, так и крупные корпорации. Первые обращаются потому, что пока не могут создать собственную структуру, а информация для принятия управленческих решений нужна. Вторые обращаются для того, чтобы сравнить собственную информацию с той, которая получена от внешних компаний, для получения более объективной картины, или в часы пики, когда на отдел деловой разведки свалилось большое количество работы, или когда необходимо «снять с плеч» рутинную работу, например идентификацию лиц, и заняться более значимыми вопросами.

С помощью внешних специалистов можно создать на предприятии «с нуля» информационно-аналитическое подразделение или модернизировать уже имеющуюся структуру путем внедрения современных программных решений. На такую службу в дальнейшем могут быть возложены задачи получения достоверной информации и ее анализа, таким образом, руководство компании будет обеспечено информацией для принятия обоснованных решений. Не обязательно заводить целое подразделение, в некоторых ситуациях достаточно одного опытного человека в компании, который будет курировать вопросы конкурентной разведки. Когда у него будут возникать сложности, он может прибегать к помощи сторонних организаций.

Если на предприятии создается подобная служба, ее штат и кадровый состав зависят от целей, стоящих перед ней. Цели могут быть разнообразными, но в основе своей они направлены на избежание рисков в процессе деятельности компании. Многое зависит от того, каким видом деятельности занимается компания. Если это игорный бизнес, можно предположить, что в основном разведка будет направлена на пресечение криминальных рисков.

Исходя из целей формируется и штатное расписание. Если малым количеством кадров не обойтись и все это выливается в круглую сумму, то, естественно, стоит подумать об аутсорсинге.

Обычно для таких служб разрабатываются и внедряются современные программные комплексы, которые способны в автоматическом режиме собирать необходимую информацию, анализировать ее и делать выводы, прогнозы. В основном вся информация черпается из внешних открытых источников, на 80% это СМИ и Интернет. Необходимо обладать определенными навыками, чтобы извлекать из подобной информации самое важное – то, что в дальнейшем станет полезным.

Около 80% заказов – это идентификация контрагентов и партнеров по бизнесу (составление бизнес - справки), остальные 20% относятся к разряду нестандартных и требуют большего времени. Например, определить, сколько в ресторане бывает посетителей, какая выручка. Стандартные заказы решаются за сутки, нестандартные – от суток до недели. Все зависит от их сложности, многие требуют творческого подхода.

Одна из самых распространенных задач – определение надежности будущего партнера. Оно выполняется на основе анализа совокупности показателей и данных. Например, определение платежеспособности делается исходя из балансовых показателей, из того, в срок ли организация платит по долгам, собранных о компании рекомендаций, результатов проверки, реальная это компания или номинальная. Кроме того, конкурентная разведка может включать в себя услуги по защите предприятия от враждебного поглощения, ведь располагая информацией о «противнике», можно предпринять превентивные меры защиты.

В рамках конкурентной разведки можно провести также изучение кандидатов на вакансии при приеме на работу: проверить достоверность указанных кандидатом данных, проверить его на предмет совершения уголовных преступлений и административных правонарушений, на принадлежность к преступным группировкам и наличие криминальных связей, на предмет постановки на учет в психоневрологическом и наркологическом диспансерах, определить связи в деловых кругах или собрать характеристику о лице по бывшему месту работы, службы, учебы. Это помогает избежать непредвиденных конфликтов среди персонала и работать в надежном коллективе. К примеру, можно провести исследования, относящиеся к кадровой безопасности, которые включают в себя сбор биографических данных, определение мотивации поступления на работу, истинных причин увольнения с предыдущего места работы, честности, лояльности, выявить факторы, способные толкнуть человека на нанесение ущерба фирме (вредные привычки, крупные долги, связи с конкурирующими организациями и т. д.), устойчивость к негативным воздействиям, конфликтность человека. Анализ внешней среды и рынка – не единственная возможность избежать рисков: знать все о своих сотрудниках тоже необходимо.

Сбор информации на потенциального сотрудника стоит от $100. Конечно же, стоимость зависит от того, насколько нестандартные вопросы требуется выяснить. Некоторые компании проверяют только лиц, претендующих на руководящие должности, однако многие проводят кадровые проверки независимо от управленческого уровня будущего сотрудника, поскольку уборщицы могут навредить во много раз сильнее, чем топ-менеджер: у них есть доступ ко всем помещениям, в их руки могут попасть любые документы.

Многие компании уделяют большое внимание защите баз данных от внешнего вторжения, но при этом забывают о других возможных способах утечки информации. Порой корпоративный сайт или информация в СМИ может рассказать о компании гораздо больше, чем предполагается. Необходимо помнить, что компанию можно напичкать всевозможной современной техникой – камерами, системами безопасности, – но все равно это не поможет избежать утечки информации. Важно, чтобы сами сотрудники были заинтересованы в работе в данной организации. Как известно, человек – самое слабое звено. Это, наверное, самое важное, что необходи мо помнить руководителю. 90% утечки информации из компании происходит через работников. Даже рядовой сотрудник может скинуть всю информацию на дискету или флешку. Необходимо мотивировать сотрудников, чтобы у них даже мысли не возникало о том, чтобы навредить своей компании. Это основной способ защиты информации. Утечка может происходить не нарочно, а из-за невнимательности и некомпетентности сотрудников. Многие сотрудники не знают, что работают с конфиденциальной информацией и запросто о ней рассказывают, не подозревая о том, что вредят своей фирме.

Поэтому все сотрудники должны быть осведомлены о неразглашении коммерческой тайны. Сотрудникам надо доверять, но не забывать проверять.

60% сотрудников нашей компании - это те, кто служил в правоохранительных органах и спецслужбах. Однако оставшиеся 40% - это молодые люди, которые пришли к нам сразу после учебы в вузах и прошли многомесячную программу подготовки. Я придерживаюсь мнения, что найти способного, но неопытного сотрудника и обучить его бывает куда проще и эффективнее, нежели переделывать бывшего сотрудника спецслужб под специфику работы в бизнесе.

Я сам служил в органах безопасности, но, не найдя там перспектив роста и материальной поддержки, решил реализовать себя в бизнесе. К тому времени у меня уже был опыт подобной работы, поэтому решил обратиться именно к этой сфере. За рубежом эта сфера деятельности очень развита, почти в каждой компании есть служба конкурентной разведки. Примером могут быть компании Motorola и Xerox.