Новые экономические условия толкают бизнес на крайние способы борьбы за выживание. Время размышлять прошло. Пора действовать. Агрессивно, а главное — быстро. Поможет ли конкурентная разведка компаниям сохранить свои позиции?

Сегодня менеджмент столкнулся с принципиально новой реальностью бизнеса, в которой главное место занимает не «анализ и оценка перспектив сотрудничества», а простое человеческое чувство — тревога.

Руководитель филиала одной из страховых компаний рассказала о собственных навыках ведения бизнеса в условиях повышенной тревожности (во избежание имиджевых потерь она попросила не указывать свое имя и название компаний-контрагентов): «Филиал открылся год назад, мы искали любые варианты привлечь клиентов. Вышли на небольшой банк с интересной программой автокредитования. Они согласились аккредитовать нас, если мы разместим на депозите в банке часть своих резервов — 10 миллионов рублей. Процесс затянулся. Через какое-то время мы уже практически не надеялись на партнерство. Но в октябре банкиры про нас неожиданно вспомнили. Подписали со своей стороны все бумаги. Теперь был наш ход — встал вопрос о размещении депозита. Для перестраховки я попросила друга “пробить” партнеров по каналам Центробанка. Нам намекнули, что, судя по динамике, через месяц-другой банк может столкнуться с реальным дефицитом платежного баланса. Риск показался достаточно серьезным. Прошло два месяца, мы тянем время, ссылаемся на проблемы головного офиса, ждем, как будет дальше развиваться ситуация. У банка видимых проблем пока нет…»

Вероятно, через какое-то время страховщик убедится, что ждать дальше бессмысленно. Тогда руководитель филиала, может быть, решит, что пора, не заботясь об имиджевых потерях, выполнять договоренности и подсчитывать упущенную прибыль своей компании. И при этом не исключено, что на следующий день Центральный банк возьмет и отзовет лицензию у контрагента.

Тревога и отсутствие навыков работы в современной рыночной среде подталкивают бизнес к принятию малоэффективных решений, а иногда и просто к совершению неадекватных поступков. Общество трендов, в котором варился весь мировой бизнес, разрушено. На его руинах вырастает культура принятия сиюминутных решений. Однако инструменты управления процессами в такой среде у бизнеса пока отсутствуют. Но он отчаянно их ищет. Кое-что находит.

Многие менеджеры уже осознали, что контролировать ситуацию можно, сосредоточившись на конкурентной разведке.
Повышенный интерес к состоянию дел партнеров чувствуют все. Бизнес-разведчики смазывают и протирают свои высокотехнологичные шпионские приспособления, коммерсанты стройными рядами записываются на курс «Обнаружение кризисных явлений на предприятиях контрагентов».

По оценке руководителя детективного агентства «Частное дело» Александра Чижова, по сравнению с прошлым годом число заказов на конкурентную разведку увеличилось вдвое. Один из самых известных российских специалистов по конкурентной разведке Александр Кузин вообще, очевидно, перешел в авральный режим работы. «Нынешняя ситуация глобального кризиса вызвала целое цунами информационных войн, в которых мне приходится принимать самое непосредственное участие…» — сообщает он в своем блоге. Есть и более сдержанные оценки рынка. «Резкого увеличения заказов мы почему-то не ощущаем, — делится генеральный директор ООО “Р-Техно”, директор интернет-проекта “Технологии разведки для бизнеса” Роман Ромачев. Правда, сразу оговаривается: — Хотя в кризис проверять своих партнеров на финансовую состоятельность должно быть вдвойне интересней».

Специалист по информационной безопасности Николай Федотов, ссылаясь на своего генерального директора InfoWatch Наталью Касперскую (она же председатель совета директоров «Лаборатории Касперского». — Прим. УК°), заявляет, что количество заказов на системы противодействия утечке конфиденциальной информации с начала кризиса увеличилось. Такова реакция рынка на сбор разведданных и на шпионские вылазки.

Романтические специальности вроде бизнес-разведчиков и агентов частного сыска неразрывно связаны с разговорами о дилетантизме и мошенничестве. Хотя «сердцевину» рынка составляют действительно профессиональные люди. Оценить эффективность работы бизнес-разведки крайне проблематично. Специалистами в этом направлении называют себя большинство бизнес-консультантов, частных сыщиков и «антирейдеров». Сам рынок конкурентной разведки характеризуют чаще всего как слабый и теневой.

Член «Российского общества профессионалов конкурентной разведки», специалист консалтингового агентства Дмитрий Курьянович говорит, что сегодня в данной сфере много беспорядка. «В России предлагается и коммерческая разведка, и экономическая, и бизнес-разведка, и шпионаж... В Интернете каждый автор пишет, что именно он гуру! Здесь даже есть место для профессиональной ревности… Как у парикмахеров», — шутит он. Рынок, по словам профессиональных участников, только формируется, и потребность в настоящих профи весьма ощутима.

Многие предложения бизнесразведчиков напоминают шпионские игры, что, конечно же, может отпугнуть серьезного заказчика. Поэтому сегодня актуальна и другая тенденция: даже небольшие компании пытаются самостоятельно вести бизнес-разведку. Достаточно распространены объявления типа: «Компания “Ромашка” приглашает на постоянную работу сотрудника в отдел маркетинга… Обязанности: прием телефонных звонков, конкурентная разведка». Есть также бюджетные предложения для тех, кто хочет самостоятельно заняться промышленным шпионажем. «SPY-001 — прибор для прослушивания на расстоянии… HАША ЦEHA ВСЕГО 486 рyблей!».

Прайс-лист на услуги по конкурентной разведке*
Расследование деятельности конкурента — от 40 тыс. руб.
Первичная информация о компании или частном лице — от 10 тыс. руб.
Обеспечение победы в тендере — от 60 тыс. руб. единовременно (дополнительно от 3% от заказа).
Досье на компанию или частное лицо — от 60 тыс. руб.
Наружное наблюдение — от 20 тыс. руб. в час.
Проведение информационно-аналитической работы над сведениями, предоставленными клиентом, — от 30 тыс. руб.
Фото или видеосъемка от — 10 тыс. руб.
В ведущих агентствах расценки будут в два-три раза выше.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- * На основании сведений, полученных от участников столичного рынка. Короче говоря, бизнесмен может выбирать: либо передавать услуги по конкурентной разведке на аутсорсинг, либо развивать соответствующее направление в компании.

Профессионалы в области конкурентной разведки наперечет. «В Москве буквально пять–семь профильных игроков, в Питере — один-два», — утверждает Роман Ромачев. В основном на рынке работают бывшие сотрудники спецслужб и правоохранительных органов.
Проверка партнеров на платежеспособность — самая востребованная услуга. В смутные времена «пробить» контрагента становится почти что правилом хорошего тона. «Заказы по идентификации контрагентов в портфеле составляют порядка 80%, — продолжает Ромачев. — Остальное — конкурентные исследования, выявление слабых сторон».

Часть заказов связана с экспертизой рыночных активов. «Буквально недавно заказчик обратился, — рассказывает Роман. — Ему предложили купить нефтяную компанию с несколькими вышками. Мы выяснили, что запасы на этом месторождении уже во многом исчерпаны, проект оказывается нерентабельным. И именно поэтому компанию, собственно, пытались продать».

Легальная конкурентная разведка работает в основном с открытыми источниками и старается соблюдать закон о коммерческой тайне. Изучаются документы о компании, ее персонал; тщательно анализируются интернетисточники. Кроме того, используются внедрение агентов на предприятие, всевозможные «закрытые» базы данных на юридических и физических лиц, социальные сети. Некоторые бизнес-шпионы, пренебрежительно относящиеся к Уголовному кодексу, не гнушаются такими методами работы, как подкуп, шантаж, кража документов и информации, тайное проникновение на объект конкурента и диверсии. «Бывает, просто товарищ сидит в компании и сливает информацию о ее планах», — говорит Дмитрий Курьянович. Впрочем, по словам разведчика, «в профессиональной среде не принято говорить о нелегальных методах».

Следует отметить, что, насколько бы ни был профессионален разведчик, очень высока вероятность того, что он имеет слабое представление о тонкостях взаимоотношений производителей и поставщиков газового оборудования или, например, об устройстве такого организма, как фармакологический рынок. Поэтому передать ведение разведки на аутсорсинг можно не всегда. Однако именно разведчики-профи могут помочь организовать собственное разведывательное управление в компании.

«У нас политизированная компания, и в отношении руководителя, то есть меня, регулярно организуются провокации. Поэтому служба безопасности постоянно мониторит моих оппонентов и конкурентов», — заявил собственник крупного регионального холдинга. «Легальную конкурентную разведку удобней делать у себя в компании», — подтверждает Дмитрий Курьянович.

Принципиального различия между бизнес-разведкой и какой-либо другой разведкой не существует. Поэтому для организации эффективной работы выдумывать велосипед нет необходимости — достаточно ознакомиться с трудами шпионов ЦРУ и ФБР. Они без зазрения совести (в отличие от отечественных перебежчиков, которые в книгах в основном оправдываются) раскрывают все методы и подходы к работе.

Как правило, дивизион конкурентной разведки в компании — это самые деятельные сотрудники отдела маркетинга плюс привлекаемые специалисты службы безопасности и куратор, например бывший или действующий сотрудник спецслужбы. Сегодня зачастую основной разведывательный ресурс — отдел маркетинга — остается одним из самых недооцененных. Нередко руководитель, принимая решения о сокращении затрат, собирается «урезать» именно исследовательскую базу.

Размышляя о том, как шпионить за своими конкурентами, следует оглядываться по сторонам. В разработку может попасть каждый. «Если вы решили играть во взрослые игры, то партнеры вас будут проверять. И сегодня это абсолютно нормально», — констатирует Александр Чижов.

1. Работа с открытыми источниками информации
Не нужно быть шпионом-профессионалом, чтобы понимать, что большая часть разведывательной информации поступает из открытых источников. Согласно опыту государственных разведывательных служб, доля работы по анализу информации из открытых источников составляет порядка 80%. Нужно лишь найти правильный подход к сбору и обработке таких данных.

2. Сбор инсайдерской информации
В тревожной рыночной обстановке, когда над многими менеджерами нависла угроза увольнения, перекупать сотрудников компании-конкурента становится гораздо проще.

3. Воздействие на бизнес конкурентов
Одна из задач разведки — подточить противника изнутри. Поэтому необходимо искать возможности внедрения агентов влияния. Через них удастся не только системно подрывать боевой дух конкурентов, но и подталкивать к принятию «нужных» решений.